SI
NO VAS… ¡NO HAS IDO!
Muchas
son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos
resultados insuficientes. Tantas que, a menudo, caen en la trampa y
acaban creyéndose las excusas fáciles, bajando el rendimiento,
provocando sin querer que se hagan realidad los malos augurios y
haciendo que los molinos se conviertan en gigantes.
Se
oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la
competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros
precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es
muy grande, que se está desbordado de trabajo y que no hay tiempo
para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean
objeciones ciertas.
¿Cuál
es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso
que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues
como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia
de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces
es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja
de ir a ver a los clientes que hay que ir a ver. Se deja de llamar
todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de
vender.
La
mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por
abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo
y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "cautivo"
no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo
cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes
cautivos".
La
informática, el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y
son excelentes herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice
vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in
situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso,
con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de tratar con él,
de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.
A
menudo decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no
has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como
esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de
las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si
no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no
habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen,
lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te
afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas,
y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que
va, al que llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la
suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!
Y,
lo demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido
o a lo mejor no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá
duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones que nos
argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo que a veces se nos
cuela a los vendedores, se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
¡SI
NO VAS... NO HAS IDO!. Afortunadamente, tenemos dentro a ese
profesional "marchoso", ese que disfruta de la aventura,
ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con la
gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea
cada logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se
encuentra con un cliente que le trata de forma indeseable, lejos de
venirse abajo, grita para sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote!
La
mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la
esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su
momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma
o no firma. Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el
espíritu del profesional de la venta. ¡SI NO VAS... NO HAS IDO!.
No hay comentarios:
Publicar un comentario